現(xiàn)今中國(guó)涂料行業(yè)有四大陣營(yíng)，即陣營(yíng)是以立邦、多樂(lè)士、華潤(rùn)為首的品牌和部分崛起的二線品牌；第二陣營(yíng)是衰弱的一線品牌和以地方區(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)為代表的二類(lèi)品牌；第三陣營(yíng)是名牌涂料廠家各種買(mǎi)斷品牌以及涂料產(chǎn)地的大量中小游擊品牌；第四陣營(yíng)是部分區(qū)域市場(chǎng)小買(mǎi)斷商、貼牌商的品牌。
品奧涂料位居第二陣營(yíng)，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌和對(duì)網(wǎng)絡(luò)的精耕細(xì)作是第二陣營(yíng)的雙翼。因此，品奧涂料實(shí)行了“不對(duì)稱(chēng)戰(zhàn)略”，即發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)，先致力于經(jīng)銷(xiāo)商盈利水平提高和渠道建設(shè)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，而后持續(xù)提升品牌力。一句話，渠道先行，品牌跟上。
清晰務(wù)實(shí)的戰(zhàn)略制勝
基于清醒的認(rèn)識(shí)，品奧涂料制定了“不對(duì)稱(chēng)戰(zhàn)略”規(guī)劃，即“西南全面為王，構(gòu)建三大板塊、實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破；在陣營(yíng)相對(duì)薄弱的部分地區(qū)點(diǎn)狀擴(kuò)張，推行大客戶(hù)制，做到點(diǎn)面結(jié)合”。
“三大板塊”是指以四川、重慶、云南為核心的川渝滇市場(chǎng)，三大板塊相互依托、相互補(bǔ)充，努力打造為該地區(qū)的強(qiáng)勢(shì)品牌。按照品奧涂料的說(shuō)法，“地方強(qiáng)勢(shì)品牌的地位一旦被確立，其地位將很難被動(dòng)搖，因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)是贏家通吃的時(shí)代”。
因此，品奧的基本策略確定為：，死抓四川市場(chǎng)。因?yàn)樗拇ㄊ袌?chǎng)具有極強(qiáng)輻射效應(yīng)。第二，強(qiáng)抓區(qū)域強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商。目前，達(dá)州、綿陽(yáng)、攀枝花、瀘州等地都有品奧固定且穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)商。
在重慶、云南市場(chǎng)的開(kāi)拓上，品奧將進(jìn)行點(diǎn)狀擴(kuò)張，做到點(diǎn)面結(jié)合，積極推行地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商制。目前，其已在重慶設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)中心，云南營(yíng)銷(xiāo)中心的設(shè)立也在計(jì)劃之中。
策略跟上
要引爆市場(chǎng)，推出顛覆性的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該是上策。能否找到一條既不用花費(fèi)過(guò)多資金，又能奏效的捷徑呢？
品奧結(jié)合自身的情況與行業(yè)特點(diǎn)，制定了以下政策：
，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行月返點(diǎn)、年返點(diǎn)、業(yè)務(wù)人員返點(diǎn)。涂料行業(yè)一般是進(jìn)行年終返點(diǎn)，但是品奧卻把返點(diǎn)措施進(jìn)行的更細(xì)致，只要每月完成一定的任務(wù)量就可享受返點(diǎn)。業(yè)務(wù)人員返點(diǎn)，即經(jīng)銷(xiāo)商擁有固定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也有返點(diǎn)，相當(dāng)于是對(duì)業(yè)務(wù)人員的工資補(bǔ)貼。這一舉措不僅大大減輕了經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)壓力，也讓經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)的凝聚力更強(qiáng)。
第二，地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一上貨，公司就會(huì)派大區(qū)經(jīng)理與督導(dǎo)協(xié)助其工作。協(xié)助工作不僅指品牌推廣、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立、油木工管理，而且店面導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)與日常工作皆由督導(dǎo)與大區(qū)經(jīng)理直接管理，各裝飾公司的接洽工作也由大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)……一系列措施的有效執(zhí)行，真正把經(jīng)銷(xiāo)商“扶上馬，送一程”。
第三，廣告宣傳：經(jīng)銷(xiāo)商首批進(jìn)貨公司就會(huì)進(jìn)行廣告宣傳與支持。對(duì)于銷(xiāo)售成績(jī)較好的區(qū)域，將會(huì)做到經(jīng)銷(xiāo)商大型廣告無(wú)負(fù)擔(dān)，公司將會(huì)全力支持其工作。
第四，公司將協(xié)助各經(jīng)銷(xiāo)商召開(kāi)裝飾公司、油木工大會(huì)，并會(huì)承擔(dān)相應(yīng)費(fèi)用。通過(guò)裝飾公司與油木工渠道，讓更多經(jīng)銷(xiāo)商知道品奧涂料，希望他們幫助宣傳。通過(guò)這一系列措施，讓品奧的知名度能迅速得到提升。
第五，地級(jí)市建立物流中心。這是為降低各經(jīng)銷(xiāo)商的物流成本與物流時(shí)間而考慮的。物流中心是公司直接行為，經(jīng)銷(xiāo)商不需要投資任何費(fèi)用，是公司在各地級(jí)市為方便經(jīng)銷(xiāo)商而專(zhuān)設(shè)的倉(cāng)庫(kù)。
品奧涂料四川營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理趙海林表示：“現(xiàn)在我們還不是好的企業(yè)，但我們一定要做受尊敬的企業(yè)。之所以受人尊敬，是因?yàn)槲覀円鲎袷赜螒蛞?guī)則的企業(yè)，把對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商好的服務(wù)滲透和落實(shí)到企業(yè)的靈魂中去。”
各地經(jīng)銷(xiāo)商之所以愿意與品奧合作，除了豐厚的利潤(rùn)外，恐怕真正的原因就在于此吧。 (文章來(lái)源本站)
