可能連美國航空航天局（NASA）自己都沒想到，當年專門為宇航員升空減壓而設計的記憶綿，因為具有減壓、護脊等功能而在歐美引發了一場睡眠革命。以其為材質的的床墊、枕頭迅速普及開來！

2000年前后，以TEMPUR等品牌為代表，記憶綿類產品開始在國內市場嶄露頭角。

記憶綿的出現，一度被稱為家紡產業增長新的發動機。對于競爭充分的家紡市場而言，記憶綿產品確實存在很大驚喜：產品功能性強大、賣點明確；沒有季節限制，能彌補家紡產品的季節性銷售短板；尚處在產品導入期，市場處于不充分競爭狀態，可以獲取高額利潤。一時間，家紡品牌紛紛伺機而動，有的將其作為新的產品線，有的專門推出二線品牌來專門經營記憶綿產品。

進入2008年，各品牌企業對記憶綿的預期愈發增強。美國諾伊曼率先發力，增大傳播力度；香港賽諾以珠三角為基地，向上海、北京拓展；上海惠誼引進美國BEMCO，大肆展店；博洋家紡的二線品牌喜布諾開始在二線市場攻城拔寨……

但從當前的市場回報來看，除了諾伊曼等少數品牌有較好的業績表現外，大部分品牌的營收與預期均存在很大出入。“記憶綿產品叫好不叫賣”是當前眾多品牌面對的行業性困擾。

有人認為記憶綿產品“叫好不叫賣”的現狀，是因為其產品處于導入期，沒有被市場充分接受，導致銷售提速整體緩慢。但是我們應該看到，記憶綿從2000年左右就進入國內市場，在長達八年時間里，國內經濟洶涌增長，而記憶綿發展始終緩慢。因此，“產品導入論”的論調實在說不過去！

實際上，記憶綿的增速緩慢，有其根源性的深層次矛盾。從產業競爭的角度看，記憶綿的“叫好不叫賣”正是由其產業內外部的四大障礙引起的。

1、行業壁壘低，產品價值感遭到破壞

記憶綿產品的主要原料是記憶綿廠均能生產，其行業進入及退出的壁壘都比較低。從長遠來看，記憶綿行業潛伏著類似當年保暖內衣惡性競爭的威脅。

從目前的情況看，一些生產及工藝水平比較差的廠家推出了所謂的“記憶綿”枕頭在超市的售價僅為六七十元，已經對行業的價值感造成了一定的損害。

因為行業壁壘低，各生產企業的工藝水平又良莠不齊，導致產品價值感受到極大的破壞，這是造成記憶綿市場增長緩慢的一個原因。

2、小眾市場，短期內無法支撐起一定的市場規模

雖然記憶綿枕頭、床墊在歐美多國已經普及，但考慮國內的消費水平，一個枕頭幾百乃至上千、一個床墊數千甚至上萬的價格，足以令大多數消費者望而卻步。

真正有能力購買記憶綿產品的消費者，僅是一小部分中高收入群體。雖然從長遠來看，國內消費群體的消費能力在增強，但是從短期來看，這個市場的購買力格局無法得以根本性改變，這就決定了在現階段記憶綿在國內僅是一個小眾市場的產品。

這使得記憶綿產品短期內無法支撐起一定的產業規模，叫好不叫賣也是情理之中。

3、產品線單一，單店盈利能力差

目前大部分家紡企業均將記憶綿作為產品線的補充，因此不會對其單店營收平衡造成影響。

然而，單純經營記憶綿類產品的專賣店卻正在遭受極大的考驗。因其產品線集中在記憶綿，而客戶又是小眾的消費群體，導致單店盈利能力比較弱。大部分記憶綿企業常常因為單店的虧損而苦不堪言。

單店盈利性差，也制約著記憶綿產業的擴張速度！

4、品牌的訴求和消費者的需求存在距離

不可否認，記憶綿類產品的確具有明顯的改善睡眠、矯正體型等功能，而一個普通的消費者一生中有1/3左右的時間是在床上度過的，對睡眠類產品的需求不可謂不大。

但非常遺憾的是，除了極個別品牌外，大多數品牌并未能真正將品牌訴求同消費者的需求聯系起來，一味地強調產品的功能，甚至用了很多消費者難以理解的專業性詞匯，諸如“太空綿”、“記憶綿”、“熟眠系統”、“脊椎醫學”等等，頗有一種孤芳自賞的味道。

品牌訴求和消費者的需求存在距離，也是影響記憶綿產業發展的深層次原因。

雖然記憶綿市場短期內受其產業內外部四大因素的制約，增長緩慢，但是，我們應該看到其商業機會仍然是巨大的。

但凡使用過質量優良的記憶綿類產品的消費者，對其卓越的產品力，幾乎都是贊不絕口的。單憑這一點，我們就有理由相信：隨著整個市場環境的增長，記憶綿在國內必然會像歐美市場一樣，被廣大的消費者所接受，成為大眾消費產品；記憶綿也必然會成為家紡產業內一個龐大的類別，并推動整個家紡產業新一輪的增長。

家紡企業如能克服產業內外部的四大障礙，就有可能迅速從記憶綿市場中獲得巨額利潤。

下面就如何抓住這一巨大的市場機會，在具體操作層面展開探討：

一、時間！時間！時間！ 

記憶綿尚處在市場培育推廣期，消費者對其已經有了一定的接受程度，而且從全國范圍內來看，還存在很多空白市場。哪個品牌能夠率先在空白市場接觸消費者，那么就能先入為主的搶占當地消費者的心智資源，成為該區域市場的記憶綿領先品牌，在短期內不僅能夠規避其他低端品牌的價值破壞，還能賺取超額利潤。

要在記憶綿行業取勝，必須抓住“空白市場”的戰略機會，必須和時間賽跑，搶在競爭對手之前去空白市場“跑馬圈地”。在行業價值感遭受破壞之前，去搶占高額利潤。

現階段，時間資源對于記憶綿企業而言彌足珍貴！

但是，大量的企業將拓展重心放在了上海、北京以及一些經濟發達省份的省會城市，希望進入高端市場，順勢輻射全國。2008年，記憶綿品牌對上海等一些中高檔商場終端資源的搶奪已經非常尖銳，一線城市的內線作戰已經處于膠著狀態。

優秀的企業，必須把握戰略機會，內線作戰轉向外線作戰，營銷的重心從一線市場轉移到廣大空白的二、三線市場。

要打贏這場戰爭，必須在空白市場的渠道拓展上，比競爭對手搶得更多的時間！(文章來源本站)