經(jīng)過10多年的發(fā)展，我國太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)已日臻成熟。資料顯示，太陽能熱水器銷售量在2007年已經(jīng)達(dá)到1200萬平方米，行業(yè)產(chǎn)值超過130億元人民幣，并以每年20%~30%的速度迅猛發(fā)展。但是銷售渠道效率低下、市場培育危機(jī)重重、專業(yè)人才極度匱乏的隱憂卻使我國太陽能行業(yè)的整體狀況不容樂觀，我國太陽能熱水器行業(yè)要想做好做強(qiáng)做大，必須努力消除上述三大隱憂。

營銷渠道效率低下

目前，太陽能熱水器在國內(nèi)的銷售渠道主要有以下幾種：經(jīng)銷商代理、廠家直銷、進(jìn)駐建材商場和家電賣場、建筑工程等等。上述渠道模式在幫助太陽能熱水器企業(yè)實(shí)現(xiàn)了銷售目標(biāo)的同時(shí)，為太陽能熱水器行業(yè)的迅猛發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。然而，從整個(gè)太陽能熱水器行業(yè)快速發(fā)展的態(tài)勢來看，以上渠道模式的效率和功能卻有很多不盡人意的地方。

首先，經(jīng)銷商代理的銷售渠道運(yùn)行效率不高，且由于人為原因容易脫節(jié)。很多生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商代理這一銷售渠道的開發(fā)，除召開各種形式的招商會(huì)以外，主要采取的是“掃大街”的方式，也就是派遣業(yè)務(wù)員到其所轄區(qū)域內(nèi)通過對(duì)目標(biāo)店鋪的挨家拜訪來建立代理銷售渠道。通過這種方式所找到的代理商和經(jīng)銷商，有相當(dāng)一部分是通過在當(dāng)?shù)劁N售水暖器材、五金建材或廚衛(wèi)潔具發(fā)展起來的個(gè)體戶。由于這些代理商和經(jīng)銷商在銷售廠家產(chǎn)品的過程中往往缺乏系統(tǒng)的經(jīng)營管理理念，再加上他們片面追求短期利潤，他們的銷售行為在很多時(shí)候?qū)е铝颂柲軣崴魃a(chǎn)廠家銷售渠道的效率不高。這種情況在二三級(jí)市場表現(xiàn)得尤為突出。

另外，由于這種“掃大街”式的招商方式隨機(jī)性較強(qiáng)，業(yè)務(wù)員急于完成市場開發(fā)任務(wù)的心理容易讓一部分帶有強(qiáng)烈投機(jī)性的代理商和經(jīng)銷商進(jìn)入到渠道中來。這些代理商和經(jīng)銷商在利潤降低或經(jīng)營不善的時(shí)候，便想方設(shè)法抽身撤退，從而使廠家的銷售渠道受阻，甚至使廠家在某些市場的銷售渠道出現(xiàn)斷裂現(xiàn)象。這種渠道模式效率的低下，與太陽能熱水器企業(yè)的售后服務(wù)也有關(guān)系：目前，在太陽能企業(yè)中，“積極建立渠道，消極維護(hù)渠道”的現(xiàn)象屢見不鮮。很多經(jīng)銷商在打款、提貨、建店后由于得不到生產(chǎn)廠家的后續(xù)支持，再加上促銷方法和終端規(guī)劃不甚合理，產(chǎn)品在渠道中被積壓的現(xiàn)象屢屢發(fā)生，從而使銷售渠道受阻。

其次，建材商場和家電賣場并非太陽能產(chǎn)品銷售的熱土。由于太陽能熱水器產(chǎn)品的體積龐大，它在建材商場和家電賣場的處境十分尷尬。在建材市場上，無論太陽能熱水器被放在哪個(gè)角落，都會(huì)讓人產(chǎn)生不倫不類的感覺，因?yàn)樵诤芏嗳丝磥恚炔粚儆诮ㄖ牧?，也不完全屬于廚衛(wèi)產(chǎn)品。而對(duì)于眾多建材商場來說，賣太陽能熱水器不如賣地板、瓷磚等產(chǎn)品更容易、更省心。太能陽熱水器在建材商場所遭遇的這種尷尬，同樣出現(xiàn)在家電專場中：目前，很多專業(yè)的家電賣場都沒有出售太陽能熱水器產(chǎn)品。這一方面由于太陽能熱水器產(chǎn)品的體積過大，會(huì)占據(jù)商場更多的空間，會(huì)給商場管理和經(jīng)營增加負(fù)擔(dān);另一方面是因?yàn)閿?shù)目不菲的進(jìn)場費(fèi)使太陽能熱水器企業(yè)望而卻步;此外，電熱水器、燃?xì)鉄崴鞯忍娲援a(chǎn)品同臺(tái)競爭的壓力以及消費(fèi)者的購買習(xí)慣也影響了太陽能熱水器在大型專業(yè)家電賣場的進(jìn)入和銷售。

而對(duì)于當(dāng)前業(yè)界普遍看好的太陽能熱水器與建筑一體化的營銷模式，由于受到城建規(guī)劃和行業(yè)壁壘等因素的影響，這種模式在操作中也存在著很大的難度。

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